Hvordan forberede deg på å selge din bedrift eller virksomhet - selgerens objektivitet og kjøper tankesett

Og en bedriftseier som håper å få en rimelig pris for sitt selskap, vil være lurt å delta i slike "kle seg" -aktiviteter også. Selv om det kan si seg selv, er det alltid den beste strategien å maksimere verdien på ethvert salg å sette din beste fot fremover.

Viktigheten av selgerens objektivitet

Å oppnå et salg til den prisen du ønsker betyr at du bør se på selskapet ditt så objektivt som mulig, problemer og alt. Dette forbereder deg til å motvirke enhver kjøpers innvendinger eller forringelse av selskapets verdi, og lar deg maksimere eiendeler og minimere (eller i det minste være forberedt på å håndtere) feil.

Innse at det er lett å få en oppblåst følelse av viktighet, spesielt når en fremmed kommer og ringer med interesse for å kjøpe selskapet ditt. Å starte og drive et vellykket selskap er tross alt ikke en ulykke, og heller ikke et spørsmål om hell. Langsiktig virksomhetssuksess krever en kombinasjon av intelligens, tarmer og hardt arbeid.

Som en konsekvens, antar mange eiere at interesserte kjøpere forstår forretningsmuligheten og gevinstpotensialet til selskapet deres. De antar at et akseptabelt tilbud vil komme, bare for å bli overrasket når den ville kjøperen forteller eieren at babyen deres - selskapet - er stygg.

For å få den høyeste prisen for virksomheten din krever en grundig forståelse av mulighetene og truslene som bedriften står overfor. Potensielle kjøpere fokuserer på fremtiden til en virksomhet, ikke fortiden. Følgelig, hvorfor ville noen potensielle kjøpere være interessert i selskapet ditt? Tilbyr den unike produkter eller tjenester? Dominerer det geografiske markeder og industri? Har den evner og kapasitet som er vanskelig eller dyr å kopiere?

Kjøpere er mest interessert i de selskapene som har produkter og tjenester i voksende markeder med ubegrenset prisfleksibilitet eller åpenbare kostnadsreduksjonsmuligheter. De søker underutnyttede - men verdifulle - eiendeler som kan utnyttes, spesielt av den potensielle kjøperen. Tilsvarende må enhver trussel mot virksomheten identifiseres, kvantifiseres og strategiseres.

Før du diskuterer med potensielle kjøpere, bør du være kjent med følgende:

Tankesett til en potensiell kjøper. Hvorfor er en bestemt potensiell kjøper interessert i selskapet ditt? Hvilke fordeler ser han eller hun ved et kjøp? Er fordelene som skal oppnås unike for ham eller henne eller noen potensiell kjøper? Hvilke bekymringer kan han eller hun ha for å gå med på prisen? Forskjellen mellom en akseptabel pris og en over-the-top verdsettelse er graden av emosjonell forpliktelse fra kjøperen. Enkelt sagt søker en selger å forhandle med en kjøper som er mer ivrig etter å kjøpe enn selgeren er å miste selskapet. Å presentere selskapet ditt på en måte som utløser potensielle kjøpers positive følelser, kan føre til en høyere pris, raskere stenging og færre forhold.
Kunnskap om markedsplassen. Vet du om noen selskaper i din bransje har byttet hender de siste tre årene og hvilke verdier de handlet til? Vet du om selskaper med sammenlignbare inntekter i de geografiske markedene dine som har solgt de siste årene? Har din potensielle kjøper kjøpt andre selskaper som ligner på bedriften din i det siste? Vet du detaljene i transaksjonene? Det er umåtelig lettere å få prisen du søker hvis kjøpere har betalt lignende priser for andre selskaper i det siste. Når du kjenner historien til tidligere salg, kan du motta en premie hvis du kan påpeke de overlegne fordelene med selskapet ditt. Husk at hvis du ikke kan rettferdiggjøre prisen i tankene dine, vil du neppe overbevise en skeptisk kjøper om å betale en premie.
Forhandlingsferdigheter. En vellykket transaksjon lar begge parter føle seg som vinnere. Vellykkede forhandlere forstår at noen forhold er mer kritiske enn andre, og er villige til å gi grunnlag for mindre poeng for å vinne på de spørsmålene som er viktigere for dem. For eksempel kan en selger godta utvidede betalingsbetingelser i retur for en høyere pris. I forhandlinger er objektivitet viktigere enn lidenskap.

Dressing opp selskapet for salg

Smarte selgere tar de nødvendige skritt for å få selskapet til å se så positivt ut som mulig, og sørge for å forbli sannferdig og åpen om sine aktiviteter. Her er flere vanlige elementer som trengs for å gi et gunstig bilde av din bedrift.

1. Gjennomgåelige økonomiske poster

Selv om reviderte regnskaper er ideelle, er de ikke påkrevd hvis de er utarbeidet i samsvar med regnskapsstandarder og kan gjennomgås av kvalifiserte regnskapsførere. Mangelen på gyldige og gjennomgåelige regnskapsmessige poster er vanligvis dødskyss for en potensiell kjøper.

2. Omarbeid inntekts- og kontantstrømoppstillinger

Privateide selskaper reflekterer ofte ekstraordinære utgifter til fordel for eierne. For eksempel tar eiere vanligvis kompensasjon som inkluderer lønnen deres og eventuelle overskudd fra selskapet for å unngå beskatning på bedriftsnivå og personlig nivå. Tilsvarende kan det være liberale godtgjørelser for slike eierutgifter som reise og underholdning.

Som en konsekvens gjenspeiler de økonomiske resultatene, selv om de er korrekte, ikke driften av selskapet, da det ville bli administrert av en ny eier. Mange selgere utarbeider proforma-uttalelser som supplerer deres faktiske regnskap for å gi et mer realistisk syn på selskapet da det kan se ut under nytt eierskap. Pro forma-uttalelser er analytiske enheter som er utarbeidet uten å bruke godkjente regnskapsprinsipper (GAAP).

Formålet med en pro forma-uttalelse er å eliminere ekstraordinære eller engangsutgifter som kan villede potensielle kjøpere om de sannsynlige resultatene under typiske forhold. For eksempel kan de faktiske bøkene gjenspeile en eieres totale kompensasjon på $ 250 000 og reise- / underholdningsutgifter (T&E) på $ 80 000 per år. Imidlertid kan de omarbeidede uttalelsene gjenspeile en lønn på $ 100 000 og en utgift på 50 000 000 dollar, noe som er mer indikasjon på resultatene en ny eier kan forvente. Omarbeidelse av en resultatregnskap er vanligvis med det formål å demonstrere mer inntekt før forhåndsbetaling.

Omarbeidelse av lønns- og T & E-utgifter kan bedre reflektere den sannsynlige fortaksfortjenesten som en kjøper kan ha glede av, som vist på følgende tabell:

Lignende justeringer kan gjøres for å redusere virkningen av akselererte avskrivninger eller selgerens praksis med å kostnadsføre, snarere enn å aktivere, virkelige eiendeler. Det er viktig å varsle potensielle kjøpere om at økonomien er omarbeidet med spesifikke justeringer dokumentert og avslørt. Selgere bør også anerkjenne at kjøpere vanligvis lager sine egne versjoner av pro forma-uttalelser for å gjenspeile målselskapets virksomhet, slik de kan vises under kjøperens policyer og prosedyrer..

3. Endret balanse

Gammelt, ubrukt eller foreldet utstyr skal selges før salget, da det er usannsynlig at kjøperen vil betale for så tvilsomme eiendeler. Spesifikke regnskapskonvensjoner som påvirker balansen kan kreve justeringer - for eksempel kontrakontoer som for eksempel avsetninger for tap (som kan være med vilje) for å beskytte kontanter. Tilsvarende kan bruk av akselererte avskrivningsplaner kunstig tømme ut verdien av anleggsmidler, og det kan avskrives immaterielle eiendeler eller uttømme eiendeler. Balanser i private selskaper inkluderer ofte gjeld til selskapet som skyldes fra eieren som vil bli avviklet ved salg, samt andre forpliktelser som ikke vil bli påtatt av kjøperen. Mange eiere engasjerer uavhengige verdsettelsesfirmaer for å etablere nåværende markedsverdier for avskrevet og tømt maskineri og utstyr når bokførte verdier ikke gjenspeiler de reelle verdiene.

4. Liste over immaterielle eiendeler

Verdien av eiendeler som patenter, kundelister, varemerker, nettsteder eller lisenser eller franchiseavtaler kan ikke reflekteres nøyaktig i balansen. Imidlertid bør disse eiendelene være oppført og vurdert i prisforhandlingene. For eksempel kan en gunstig langsiktig leieavtale være en betydelig eiendel som vanligvis ikke reflekteres i de økonomiske postene.

Samtidig bør potensielle forpliktelser avsløres fullt ut - men det er ikke nødvendig å opprette en reserve for slike poster hvis de ikke vises i de historiske postene. Kjøpere er i stand til å kvantifisere slike risikoer, og vil komme til sine konklusjoner om omfanget og muligheten for ansvar.

5. Kritiske ansattes avtaler

Nøkkelansatte skal ha ansettelses- og konkurransekontrakter med selskapet for å forsikre potensielle kjøpere om at de vil være igjen i selskapet etter salget. Uformell kompensasjon eller bonusordning for ansatte skal formaliseres eller elimineres. Selgere er ofte pålagt å garantere maksimal gjeldsnivå, inkludert uformelle ytelser til ansatte.

6. Blue Sky-anslag

Mange selgere utarbeider tre til fem år prognoser som forutsier økonomiske resultater basert på implementering av deres marked og driftsstrategier i fremtiden. De er alltid positive, derav begrepet "Blue Sky." Så lenge slike proforma-uttalelser tydelig identifiseres som anslag med den trykte advarselen som de kanskje ikke oppnår, er bruken deres akseptabel og kan være nyttig for potensielle kjøpere.

Blå himmel er "sizzle" i salget, og hjelper deg med å engasjere følelsene til potensielle kjøpere. Husk at optimisme er akseptabelt; fantasi er det ikke. Få selskaper, annet enn oppstart, vokser med mer enn 20% per år. Jo mer aggressive anslagene dine er, desto mindre sannsynlig vil de bli tatt på alvor. Det er aldri hensiktsmessig, og heller ikke lurt, å garantere eller garantere en projeksjon.

Endelig ord

Å selge selskapet ditt kan være kulminasjonen på en karriere eller en uventet belønning for smart ledelse. Prosessen er ofte tidkrevende og nesten alltid frustrerende, og forhandlingene er ikke alltid vellykkede.

Få en verdi for selskapet ditt - hva det er verdt for deg - før du går i gang med en potensiell salgsprosess, siden evalueringen din kanskje ikke blir delt av en potensiell kjøper. Hvis du ikke kan komme til en akseptabel pris med kjøperen, må du være forberedt på å gå. Som eier av selskapet kontrollerer du salgsprosessen - ikke vær redd for å utøve kraften din.