Ulike prisstrategier i bedriftsmarkedsføring du trenger å vite

Det er en rekke prismodeller å velge mellom - fast pris, timepriser, lagdelt pris og pakker - som kanskje eller ikke er attraktive for kunden og effektive for din bunnlinje. Å prissette produktets rett kan bety å tjene optimalt med fortjeneste og gjenta kunder. Pris det imidlertid feil, og du kan fremmedgjøre kjøpere - eller til og med gå ut av drift.

Kostnadshensyn

For å oppnå overskudd, må produktsalget ditt overstige forretningsutgiftene. Det krever full forståelse av hver enkelt av kostnadene dine før du setter pris.

Brutto fortjenestemargin

Bruttomarginen din representerer prosentandelen av inntektene som er igjen fra produktsalg etter at du dekker direkte produktutgifter. Hvis brutto fortjenestemargin ikke er høy nok, vil det ikke være nok penger til overs for å dekke andre generelle utgifter og tjene penger.

Din målte brutto fortjenestemargin avhenger av typen virksomhet du driver. Business Insider bemerker at produsentene typisk sikter mot en margin på 50%. Grossister prøver å oppnå en gevinstmargin på 10% til 15%, og detaljister prøver å oppnå mellom 30% og 50%. Forskjellen er basert på hvilke generelle utgifter hver type virksomhet pådrar seg og mengden produkt de flytter.

Brutto fortjeneste er salgsinntekter minus kostnad for solgte varer. Brutto fortjenestemargin er brutto fortjeneste delt på salgsinntekter. Hvis du produserer lagerbeholdning selv, er kostnadene for solgte varer direkte arbeidskraft, direkte materialer og produksjonskostnader. Hvis du er forhandler, er kostnadene for solgte prisen prisen du betalte for varebeholdningen du selger på nytt.

Si for eksempel at du har 40 000 dollar i salgsinntekter og kostnadene for solgte varer er 10 000 dollar. Brutto fortjeneste er $ 30 000, og brutto fortjenestemargin er 75%.

Når du har kommet med en bruttomarginal, kan du prissette produktet for å treffe det. For å beregne salgsprisen du trenger for å tjene en spesifikk bruttomargin, deler du kostnadene for produktet med forskjellen på nummer én minus bruttomargin.

Si for eksempel at du er grossist og at du kjøper widgets fra en produsent for $ 10 hver, og bruttomarginen din er 30%. For å beregne salgsprisen for den marginen, deler widget-kostnaden ($ 10) med tallet 1 minus bruttomargin, som er 70% (eller 0,7). Det betyr at du må belaste $ 10 delt på 0,7, eller $ 14,29 per widget, for å få en bruttomarginal på 30%.

Breakeven Point

Virksomheten din kan operere med tap de første par årene, men etter hvert må salgsinntektene dine overstige alle de generelle og administrative kostnadene bedriften har. Breakeven-analyse lar deg vite hvor mange lagerenheter du trenger å selge før virksomheten din kan “bli jevn” økonomisk. Med andre ord beregner den det nøyaktige salgsvolumet du ikke har overskudd og ingen tap på.

Hvis du absolutt trenger at virksomheten din skal bli lønnsom etter en viss periode, er det viktig å kjenne til breakeven-punktet. Den forteller deg hvor mye produktsalg det vil ta for å gjøre en fortjeneste.

Breakeven-punkt tilsvarer faste utgifter delt på produktets bidragsmargin.

• Faste utgifter er de som ikke endres, selv når salget øker. Husleie, virksomhetslisenser, administrativ lønn, profesjonelle gebyrer, forretningsforsikring og renter har en tendens til å være faste.
• Variable utgifter, i dette tilfellet inkluderer lagerkostnader og andre utgifter som øker når produksjon og salg øker. Potensielle variable utgifter inkluderer provisjon for dine selgere, frakt, porto og transportutgifter.
• Dekningsbidrag er produktsalgsprisen minus variable utgifter per lagerenhet.

Si at de årlige faste kostnadene er 10 000 dollar per år, og at bidragsmarginen er $ 2 per produkt. I den marginen må du selge 5000 produkter for å bli jevn økonomisk. Lek med produktprisen til du treffer et gjennombruddspunkt som føles gjennomførbart for lønnsomhetsrammen.

Et advarsel: Beregningen av referansepunkt fungerer godt opp til et bestemt punkt. Men ettersom salgsvolumet ditt øker betydelig, øker også faste utgifter. For eksempel kan det hende du må ansette ekstra personell, oppgradere anleggsmidlene, leie mer plass og det kan hende du betaler mer i profesjonelle avgifter til konsulenter etter hvert som virksomheten din blir mer kompleks. Vær realistisk og øk de estimerte faste kostnadene når du ser på virkelig høye produksjonsnivåer.

Pris-pluss-priser

En sikker måte å prissette produktene dine lønnsomt på er pris pluss priser. Dette innebærer å beregne den totale kostnaden det tar å lage produktet og legge til en forhåndsbestemt gevinstmargin for å komme til en salgspris.

Pris-pluss-priser tilsvarer bruttomarginpriser ved at målet er at salg skal overstige kostnadene med en viss prosentandel. Det som er annerledes med prisplusspriser er at alle kostnadene dine blir vurdert, ikke bare direkte produktkostnader. Det betyr at uansett forutbestemt margin du velger for din prisformulering, vil være ren fortjeneste.

For å bestemme kostnaden per lagerenhet legger du til alle kostnadene du forventer å pådra for å holde deg i virksomhet. Inkluder direkte produktkostnader sammen med faste faste kostnader som lønn, forsikring, fordeler, kontorutgifter og konsulentgebyr. Del de totale utgiftene med antall enheter du realistisk tror du kan produsere og selge årlig for å finne produktkostnadene dine.

Si for eksempel at du beregner totalkostnad som $ 50 000 hvis du selger 1 000 lagerbeholdning, og du vil ha en fortjenestemargin på 20%. Kostnaden per enhet er $ 50 og salgsprisen vil være $ 50 ganget med 1,2 (100% pluss 20%), eller $ 60.

Markedshensyn

Du må prissette produktet ditt til eller under det kundene dine er villige til å betale. Å vite konkurrentpriser og forstå produktets prisfølsomhet kan hjelpe deg med det.

Konkurrentpriser

Dine konkurrenters priser er et godt mål for hva du kan ta betalt for et produkt. For å prissette produktet ditt konkurrerende, velg et nummer som ligner på produkter og tjenester som har samme kvalitetsnivå og verdi.

Hvis produktet ditt har mer funksjonalitet eller lengre levetid enn konkurrentene, kan det hende du kan prisere det litt høyere. Motsatt, hvis konkurrentene selger den ypperste versjonen av et produkt og du selger verdiversjonen, kan du underprisge prisene.

Prisgjennomsiktighet og følsomhet

Avhengig av arten av produktet ditt, har du kanskje ikke fleksibilitet til å øke prisene fra den gjeldende markedsrenten. Hvis produktprisene er gjennomsiktige og produktet ditt er relativt fungabelt, bør prisen være ganske nær den gjeldende markedsrenten. For eksempel, ifølge Entreprenør, hvis du eier en bilbutikk og hver av konkurrentene dine krever $ 100 for en erstatning frontrute, er det det du bør belaste.

Hvis du selger et produkt med lavere prisfølsomhet, betyr ikke den eksakte salgsprisen like mye. Prisfølsomhet, også kjent som "priselastisitet i etterspørselen," representerer hvorvidt kunder handler pris på et bestemt produkt eller ikke.

Merkevarestrategi Insider bemerker at lavere prisfølsomhet vanligvis tilskrives tjenester med høye vekslingskostnader (kostnadene som påløper for å endre til en konkurrents tjeneste), de som gjennomsnittspriser ikke er kjent for, og produkter med få erstatninger. I tillegg kan det tilskrives varer og tjenester som ikke tar mye skjønnsmessige inntekter, så vel som absolutte nødvendigheter.

For eksempel har flaskevann i en temapark lav priselastisitet fordi det har få erstatninger, ikke tar mye skjønnsmessig inntekt, og det kan være en absolutt nødvendighet. En unik konsulenttjeneste som det er få konkurrenter med, og prisene er relativt ukjente, har også lav prisfølsomhet.

Prisstrategier

Ønsker du at produktet ditt skal regnes som toppen av linjen, eller bare kan repareres? Enten er en levedyktig forretningsmodell, men valget ditt påvirker hvordan du setter priser.

Kostnadsledelse eller differensiering

I sin bok "Konkurransedyktige strategier: teknikker for å analysere industrier og konkurrenter", hevder økonom Michael Porter at prisstrategier pleier å falle inn i en av få grunnleggende kategorier. Den ene er kostnadsledelse, som innebærer å holde kostnadene så lave som mulig og underbegrense konkurrenter. Den andre er å differensiere produktet ditt, som lar deg selge det for en topp dollar. Innenfor elektronikkarenaen er Dell en kostnadsleder for bærbare datamaskiner, mens Apple er en differensierer.

Kostnadsledelse kan være vanskelig for små bedrifter. Det skyldes at for å lykkes trenger du ekstremt lave kostnader som vanligvis har stordriftsfordeler. Du må også selge produkter i store mengder for å kompensere for din lave fortjenestemargin.

For å differensiere produktene dine, må du tilby kundene en kvalitet eller tjeneste som konkurrentene ikke gjør. Kissmetrics bemerker at en flott måte å differensiere selskapet ditt på er å bygge strategiske partnerskap med virksomheter som tilbyr komplementære tjenester. Hvis du for eksempel er en fysioterapeut, kan integrering av en kiropraktor og en massasjeterapeut i din praksis skille virksomheten din og garantere en premium rate.

Tapsledelse

Den tradisjonelle prisregelen er å alltid selge produktet for mer enn det det koster å lage - det vil si med mindre du vil gjøre produktet til en tapsleder. Prissetting av tapsledere er handlingen med å prissette et produkt under pris for å lokke kunder bort fra konkurrentene. Du bruker deretter tapslederproduktet for å tiltrekke kunder til mer lønnsomme kjøp.

For å utføre en tapsledelsesstrategi vellykket, må du selge et tilleggsprodukt som kompletterer tapslederen eller gjør det fullt ut funksjonelt. For eksempel rabatter HP skriverpriser slik at det kan tjene på salg av kassetter. Amazon selger Kindles for en nedsatt pris fordi det gir tilbake overskuddet på ebøkene som kundene kjøper.

Det er noen fallgruver i strategien for tapsledelse å være klar over. Produsenter er ikke alltid glade hvis du selger produktene deres til en drastisk nedsatt pris, så ta kontakt med dem før du gjør det. Videre forbyr noen stater detaljister å selge produkter med tap. Sjekk rovdyrpriser før du fortsetter.

Salg, rabatter og kampanjer

Det kan være fristende å tilby rabatter for å lokke til seg nye kunder og flytte produkt. Men noen ganger er det ikke verdt det å tilby en rabatt til slutt, fordi rabatter i noen tilfeller kan redusere kundenes opplevde verdi av produktet og merkevaren din.

Å tilby rabatter gir vanligvis inn kunder som kjøper basert på pris. Det gjør det vanskelig å heve prisene i fremtiden eller til og med overbevise kundene om å betale full pris. Price Intelligently har noen ganske overbevisende data som viser at rabatter ikke fører til bærekraftige inntekter.

Bulk rabatter

Harvard Business Review bemerker at det til tider kan være fornuftig å tilby kundene en rabatt for kjøp i bulk fordi det hjelper deg å sikre kunder i et konkurranseutsatt marked. Det oppfordrer også kunder til å gjøre større bestillinger, som har en tendens til å være mer lønnsomme enn en serie med små bestillinger. Det er enkelt å overforbruk volumrabatter, så tenk lenge og grundig på om det virkelig er nødvendig før du bestemmer deg for å gjøre det.

Tilfører verdi

I stedet for å tilby en negativ rabatt, fokuser du på å tilføre verdi til produktet ditt. Prøv en to-for-en-strategi over 50% avslag slik at kundene dine får mer produkt når de drar nytte av tilbudet. En kampanje med begrenset tid som tilbyr en ekstra måned med service eller et tilleggsprodukt kan gå mye lenger enn bare å skvise prisene.

Prismodeller

Noen ganger er hvordan du strukturerer prisene dine viktigere enn hva den faktiske salgsprisen er. Visse prismodeller oppfordrer kundene til å kjøpe mer, mens andre skaper mer risiko for deg som bedriftseier.

Nivåprising

Nivåprising innebærer salg av flere produkter til forskjellige prispunkter. Et klassisk eksempel på dette er bilalternativer: Du kan få en basismodell til en lav pris, betale litt mer for noen få oppgraderinger, eller kjøpe en luksuriøs utgave med alle klokkene og fløytene.

Nivåpriser er appellerende til forbrukerne fordi de kan finne et alternativ som passer deres behov og budsjett. Det fungerer også bra når du vil fange en stor markedsandel fordi du tilbyr alternativer for et bredt spekter av forbrukere.

For at en lagdelt prisstruktur skal fungere, må hvert alternativ levere et nivå av verdi som er i samsvar med prisnivået. Hvis du vil at kunder skal oppgradere fra basisnivået, må prishoppet være lavt nok til at de føler at de får verdi. Alternativer og tilleggsprogrammer som har en smal appell, men som gir høy verdi, bør gå inn i høyere prisnivåer.

Timepris kontra fast pris

Som eier av en servicebasert virksomhet er det fornuftig å prissette tjenestene dine per timepris. Du vet at du vil bli kompensert for den faktiske tiden og innsatsen du legger ned i. Kunden din kan imidlertid være mer komfortabel med en fast sats eller en fast avgiftskontrakt. Dette kan komme i spill hvis klienten din er en del av en virksomhet med et bestemt budsjett for et prosjekt.

En fast rente-kontrakt øker risikoen din som bedriftseier. Det betyr at hvis prosjektet tar mye lengre tid enn forventet, blir det mindre lønnsomt. For å kompensere for denne risikoen er det bra å prise fastrentekontrakter høyere enn du ville gjort om timeprisekontrakter. Hvis du for eksempel belaster kundene dine $ 50 per time, må du belaste $ 60 per time når du bygger et tilbud på en fast rente. Alternativt kan du be om å lokke antall timer som er viet til klienten, hvoretter tiden din koster ekstra.

abonnementer

Bedrifter kan dra nytte av å selge tjenester på abonnementsbasis i stedet for å belaste på timesbasis. Price Intelligently anbefaler å tilby kundene både et månedlig og et årlig abonnementsalternativ. Månedlige abonnementer er populære blant kunder fordi de har en relativt lav forhåndskostnad og en liten inngangsbarriere.

Imidlertid, hvis mulig, få kunder til å velge en årsplan. Rabatter din årlige plan med 15% til 20% som et insentiv til å registrere deg. Det koster mye tid og penger å skaffe nye kunder, og årsplaner reduserer kundenes svindel. Du får også en stor del av kontant på forhånd fra et årsabonnement, noe som forbedrer kontantstrømmen.

Pakket pris

Ved å tilby en rabatt på et knippe produkter eller tjenester kan du få kundene dine til å kjøpe mer enn de vanligvis kjøper. Forbes bemerker at pakking av produkter er en god strategi, og siterer forskning at Nintendo solgte størst mengde produkt da den samlet videospillkonsoller og spill sammen.

Skal du imidlertid pakke, må du også sørge for å tilby produktene à la carte. Kunder er mer villige til å kjøpe et samlet produkt hvis de også har muligheten til å kjøpe hver komponent hver for seg, forutsatt at pakken gir en rabatt.

Prisformat

Små detaljer i din prismodell betyr noe. For de fleste produktkategorier foretrekker forbrukere rare priser fremfor jevnlige. Det betyr at du har det bedre å prissette produktet ditt til $ 9.99 eller $ 9.95 sammenlignet med $ 10 flat. Prisforskning som sitert av Fast Company antyder også at forbrukere kjøper mer når ordet "dollar" er stavet enn de gjør når prisen har et dollartegn knyttet til det.

Endelig ord

Å prise produktet ditt handler ikke bare om å følge en formel - det krever en grundig forståelse av kostnadene, arten av produktet ditt, markedspriser og hvordan kundene dine oppfatter verdi. Og når du har angitt prisene, ikke hvile på laurbærene. Når forretningsmiljøet endres, bør prisene dine til. Følg med på markedstrender, forretningskostnader og konkurrentpriser, og gjør justeringer etter behov.

Har du flere forslag til priser på produkter og tjenester?