15 Surefire måter å øke inntektene i virksomheten din

De siste årene har den dårlige økonomien rammet særlig hardt. Enten du er blant de berørte selskapene eller bare ønsker å øke salget, er følgende strategier for å skaffe inntekter effektive i de fleste situasjoner. Imidlertid bør din beslutning om å implementere noen av dem være basert på flere faktorer:

Strategiens kompatibilitet med produktene dine
Din forståelse av kjøperens motiver når de kjøper produktene dine
Din virksomhets vilje og evne til å implementere strategien effektivt
Om konkurrenter vil kopiere strategien din og fortynne virkningen av endringen
Dine forventninger til fremtidens økonomi og dens effekter på virksomheten din

Mens hver av strategiene kan implementeres alene, kan du implementere flere av dem samtidig for større innvirkning på inntektene.

Utvid markedet

Utvid din eksisterende kundebase med nye produkter, nye geografiske territorier og ekstra salgsressurser:

1. Legg komplementære tjenester til eksisterende produkter
Å legge til komplementære tjenester eller produkter kan hjelpe deg å få nye kunder, samt vedlikeholde eksisterende. For eksempel kan et gressklipp- eller landskapsarkitektfirma legge til vedlikehold av svømmebasseng for liten ekstra kostnad. Verken service er teknisk sammensatt eller vanskelig å levere, begge krever regelmessige hjemmebesøk, og hver er en belastning for huseieren.

Tilsvarende kan et husreparasjonsselskap enkelt betjene det kommersielle markedet med de samme mannskapene og utstyret som brukes i sin normale boligvirksomhet. Kontrakter for fremtidig vedlikehold eller utvidede garantier kan selges med nesten alt kapitalutstyr. Se på produktene til konkurrentene dine for ideer. Hvis noen, til og med en konkurrent, har et "ekstra" som appellerer til kunder, kopier det.

2. Utvid det geografiske markedsområdet
Mange små bedrifter begrenser sin markedsførings- og salgsinnsats til nærområdet som omgir den sentrale plasseringen av virksomheten. En Dallas-distributør av lekeapparater oppdaget at ingen av konkurrentene hans markedsførte i flere av forstedene rundt byen, sannsynligvis fordi ingen distributør var lokalisert i disse samfunnene. Tilleggskostnadene for å dekke det større markedet var minimale og mer enn doblet potensielt salg. Ikke anta at et annet marked blir servert uten undersøkelser.

3. Inngå samarbeidsavtaler om salg
Kontakt selskaper som selger et komplementært produkt eller en tjeneste med en forespørsel om å selge produktene dine også. For eksempel selger maskinvareselskaper ofte programvare, noe som letter salg av maskinvaren. Videre tilbyr distributører av kjæledyrmat proprietære vitaminer og kjæledyrsmøbler, og bedriftsoppussingsbedrifter selger også landskapsarkitektur.

Mange selskaper søker aktivt komplementære produkter da de legger svært lite til markedsføring og salgskostnader - det er bare et spørsmål om å finne den rette partneren. Å legge til flere selgere uten kostnad uten lomme er en sikker salgsøkning.

Finpre prisstrategien

Pris er den viktigste faktoren i en beslutning om å kjøpe et produkt eller en tjeneste. En lav pris kan representere en "god handel" eller lav kvalitet i kjøperens sinn.

Før du implementerer en prisstrategi, må du vite hvordan kundene dine føler om produktet ditt, slik at prisendring oppmuntrer til den markedsadferden du ønsker. Vurder alltid prisene dine som "midlertidige" og juster dem til å møte markedet og konkurransedyktige forhold.

4. Hev eller senk prisene
Prisene på produkter endrer seg kontinuerlig, så du skal ikke være motvillig til å justere prisene for å oppfylle dine mål eller markedssituasjonen. En umiddelbar prisøkning vil gi flere inntekter og overskudd til selskapet hvis prisøkningen ikke påvirker salget negativt. En prisreduksjon vil stimulere til mer salg og fjerne markedsandeler fra andre leverandører. Når du vet hvordan produktene dine sammenlignes med lignende produkter fra kjøpernes synspunkt, samt prisene på konkurrerende produkter, vil du kunne plassere prisene dine på markedet best mulig.

Endring av priser kan "riste opp ting", så du bør være spesielt følsom for reaksjonen fra kundene og utsiktene når de nye prisene trer i kraft. Hvis reaksjonen ikke er positiv, kan du gjøre ytterligere justeringer, inkludert en retur til de gamle prisene.

Du kan også vurdere å øke prisene regelmessig. Forbrukerne reagerer sjelden på små prisøkninger og overser dem ofte. Selv om en liten prisøkning ikke kan virke betydelig sammenlignet med full pris, blir virkningen av økningen på fortjenesten forstørret siden økningen vil strømme direkte til bunnlinjen.

5. Pakkeprodukter
Som ung solgte jeg damesko i en Austin skobutikk. Skoene var beregnet på massemarkedet og priset for å tiltrekke kvinner som ønsket et pent utseende uten å koste et designermerke. Butikken bød også på vesker og luer designet for å utfylle hvert par sko.

Butikkledelsen “samlet” skoene, vesken og hatten ofte til en pris som var 25% lavere enn om produktene ble kjøpt separat. Resultatet: Mer enn halvparten av skosalget var samlet med en høyere samlet fortjenestemargin. Hvis du selger produkter som naturlig går sammen, eller brukes til samme oppgave eller på samme tid, kan du vurdere å selge dem som en pakke.

6. Legg til, reduser eller fjern forsendelses- og håndteringsgebyr
I stedet for å heve prisen på et produkt, bør du vurdere å legge til et frakt- og håndteringsgebyr. Nettoeffekten på inntektene er den samme mens du unngår tilbakeslag fra kjøperen til en prisøkning. Hvis du for øyeblikket tar betalt for frakt og håndtering, kan du vurdere å redusere eller eliminere gebyret for en bestemt tidsramme for å stimulere salget.

7. Tilby spesielle rabatter
Rabatter, markedsført på riktig måte, skaper en spesiell kjøpsmulighet i forbrukernes sinn, og ofte ansporer dem til å iverksette tiltak. Rabattene kan brukes på begrensede produkter, for eksempel et produsentmerke, en begrenset kategori som skoleartikler, eller alle produkter i et stort salg.

Du kan faktisk skape et salgsmiljø av nesten hvilken som helst grunn:

Mengderabatt: Når to eller flere av det samme produktet kjøpes samtidig
Tie-In Discount (“Bundling”): Når to eller flere forskjellige produkter blir kjøpt samtidig
Sesongrabatt: Når produkter kjøpes innenfor en bestemt tidsramme
Betinget rabatt: Når produktene som er kjøpt blir brukt eller renovert
Stripped Discount: Når produktene som er kjøpt er “strippet” for en eller flere funksjoner

8. Gi rabatt
En rabatt er en utsatt rabatt, som utsteder en prosentandel av prisen kontant etter at produktet er kjøpt. Populært blant forbrukere er de ofte forbundet med salg av nye biler. Rabatter har vanligvis innløsningsgrad mindre enn 50%, ifølge John Courville, professor i markedsføring ved Harvard Business School. Dette betyr at den annonserte rabatten kan være effektiv i å generere mersalg mens den lavere innløsningsgraden reduserer kostnadene.

På den negative siden kan det å føre til dårlige kundeforhold føre til dårlige innløsninger med en kort rabatt. På grunn av økende klager har noen selskaper avviklet rabattprogrammer.

9. Delta i kupongprogrammer
Kuponger har blitt distribuert gjennom aviser og magasiner, og har lenge vært en effektiv måte å publisere produkter og øke salget. Internett introduserte elektroniske kuponger og reduserte distribusjonskostnadene ytterligere. Daglige avhandlingsnettsteder som Groupon og LivingSocial søker aggressivt selskaper som er villige til å tilby sine produkter til en rabatt i retur for eksponering for deres store markeder for kupongbrukere. Lokale kupongaggregater kombinerer tilbudene fra forskjellige selskaper til bøker, som deretter selges eller gis bort til potensielle kjøpere. Undersøk markedet og finn en utsteder av kuponger for produktene dine.

Gjenoppgi salgskanalen

Hvis du vil øke salget, må du generere entusiasme og en grunn til å kjøpe. Dette er en rekke tips du kan følge for å forstyrre den nåværende markedsdynamikken og fornye spenningen for produktene dine:

10. Forsterke salgssikkerheten
Betydningen av salgssikkerheter - brosjyrer, presentasjoner, produktdatablad, bilder - blir ofte oversett av bedriftseiere, selv om det eneste formålet med sikkerheten er å gjøre salgsinnsatsen enklere og mer effektiv. Som et resultat blir informasjonen som presenteres for potensielle kjøpere utdatert, unøyaktig og misvisende. Nettsteder lider ofte av samme ubehag, og besøkende på nettstedene avtar.

Salgssikkerhetene dine, inkludert nettstedet ditt, er en refleksjon av selskapet ditt. Et pulserende, fargerikt dokument komplett med tegninger og bilder vekker oppmerksomhet og skaper spenning i innholdet; kjedelige, kjedelige materialer er vanligvis søppel uten en ny tanke.

Gå gjennom salgsmateriellet ditt, vare for vare, for å se om de formidler bildet og meldingen du vil presentere til kundene dine:

Inkluderer de alle produktene dine og deres nyeste innovasjoner?
Skildrer de fordelene ved produktene dine ved å koble funksjoner til fordelene?
Formidler de en følelse av haster med enkle instruksjoner for kjøp?

Hvis brosjyrene, presentasjonene, produktdatabladene, bildene eller nettstedet ditt ikke enkelt og tydelig presenterer informasjon som vil anspore potensielle kunder til å iverksette tiltak, er det på tide å redesigne dem.

11. Incentivis dine salgspartnere
Revisjon din kommisjonsstruktur for å "riste opp" salgsstyrken. De fleste provisjonsplaner er lagdelt der selgeren får en lavere provisjonsrate når salget øker. Hvis du bruker denne tilnærmingen, vipp insentivforholdet fra topp til bunn ved å gjøre de høyere provisjonene gjeldende for større salgsvolum.

For eksempel, i stedet for å betale den høyeste prosentvise provisjonen i bunnen, kan du belønne de overordnede selgerne med høyere provisjoner på toppen. En kompensasjonsplan av denne typen justerer selskapets og selgerens interesse. Løftet om en enda høyere inntekt etter hvert som salget vokser er et kraftig insentiv til å øke salget.

For en midlertidig økning i inntektene, opprett en salgskonkurranse der selgerne konkurrerer om en pengepremie, en luksuriøs tur eller en annen ønsket forutsetning hvis de når et målrettet salgssalg eller nye kontoer. Hvis den lykkes, følg den ene konkurransen etter den andre med en annen premie hver gang.

12. Forny gamle forhold
Det er lettere å selge til en gammel kunde enn å finne en ny. Produkter som tidligere er kjøpt, slites ut, brytes ned eller blir foreldet. Utvikle et markedsføringsprogram for å kommunisere med gamle kunder og potensielle kunder, og kontakte dem regelmessig om ditt firma og dine produkter. Be dine gamle kunder om henvisninger og skriftlige referanser. Få dem til å føle deg som om de er en verdifull del av suksessen din.

13. Godta kredittkort
Å akseptere kredittkort for betaling er en fordel for potensielle kunder og er en velprøvd metode for raskt å stimulere til salg. Hvis du for øyeblikket ikke godtar kredittkort, kan du gå til banken din eller den lokale finansinstitusjonen og opprette en konto umiddelbart. De opprinnelige kostnadene for oppsett vil raskt bli gjenvunnet, og det lille behandlingsgebyret kan vurderes i utsalgsprisen.

Undersøk om andre kredittkilder kan være tilgjengelige for kundene dine. Franchiser, for eksempel, kan noen ganger finansieres gjennom programmer fra U.S. Small Business Administration. Finansieringsselskaper og produsenter kan gi midler til kjøp av større kapitalutstyr eller eiendom. Det er mange uavhengige kredittkilder tilgjengelig for kjøpere - din rolle som selger er å identifisere disse kildene og lette introduksjonen mellom kjøperen og långiveren..

14. Installer et Layaway-program
Et permittert program - en alternativ form for å tilby kreditt til kundene - er en måte å la kundene dine betale i tide uten at du trenger å pådra deg økonomisk risiko. Layaway var en veldig populær detaljhandelsstrategi før den utbredte veksten av kredittkort, og ser ut til å komme tilbake på moten da forbrukerne motstår å ta på seg gjeld.

Som selger er det din bekymring at du implementerer dette programmet, for å være sikker på at det leggeproduktet ikke er bedervelig eller unikt, noe som kan begrense antallet nye kjøpere hvis den opprinnelige kjøperen tar avstand fra kjøpet.

15. Legg til abonnementssalg
Aviser, magasiner og andre produkter som brukes jevnlig, låner seg til forhåndsbetalinger mot en rekke fremtidige leveranser av produktet. I tillegg til å sikre fremtidig salg for selskapet, har et abonnementssystem fordelen med å generere kontanter før det påløper betydelige utgifter. Hvis du har et produkt eller en tjeneste som kjøpes av kundene dine regelmessig, bør du vurdere å sette i gang et abonnementsprogram.

Endelig ord

Mange forretningsteoretikere hevder at en virksomhet enten vokser eller synker. Vellykkede selskaper gjenoppfinner seg kontinuerlig ved å lytte til kundene sine og ved å tilpasse deres produkter, salgsstrategier og prosesser for å møte et paradigme som er i stadig endring. Hver av disse strategiene er kraftige inntektsgeneratorer under riktige omstendigheter, men de optimale valgene for selskapet ditt vil avhenge av din forståelse og kunnskap om kundene du betjener..

Hvilke andre metoder kan du foreslå for å starte inntektene i bedriften din?