Hva selger forhold - Hvordan være en god selger

Prinsippene som Carnegie gir støtte til, gjelder fortsatt nesten et århundre senere. Hvorfor? Fordi menneskets natur ikke endres. Hver av oss ønsker å føle oss viktige og spesielle, og vi trekkes naturlig til de som får oss til å føle oss bedre om oss selv - de er den typen mennesker vi ønsker å være og være i.

Forhold er spesielt viktig når det gjelder salg av produkter eller tjenester og for å beholde klienter. S. Anthony Iannarino, en konsulent som jobber med salgsorganisasjoner, er sløv om koblingen mellom salg og forhold, og sier at en selger er "først og fremst en relasjonssjef." Prosessen med å bruke verktøyene i relasjonsbygging for å fremme salg blir vanligvis referert til som "relasjonssalg."

I den moderne verden blir folk kontinuerlig og kontinuerlig forraset av andre mennesker som prøver å selge dem et produkt eller en tjeneste. Ny teknologi som utdanner, underholder og bringer oss nærmere, betyr at oppfordringer - brev, e-post, internettannonser, kataloger og flygeblad, telefonmeldinger og TV-annonser - forekommer døgnet rundt. Som en konsekvens er potensielle kjøpere på vakt mot produktkrav og mistenksomme overfor personen som sponser produktet. Vi dyrker harde skjell og øver selektiv hørsel for å beskytte lommebøkene våre og vår fornuft, og senker vår vakt bare til dem vi stoler på.

Forholdssalg og salgsledelse

Forhold begynner med bekjente, hvorav noen går videre til vennskap og færre fremdeles til pålitelige partnere. Forhold utvikler seg etter hvert som tilliten vokser, styrt av den følelsen av verdi som hver part gir den andre. Konflikter oppstår alltid mellom to parter, og evnen til å løse konflikter er testen på et forhold. Mange selgere er konfliktnære og klarer ikke å håndtere kjøperens motstand, kanskje fordi de tviler på verdien av produktene eller tjenestene de tilbyr til den potensielle kjøperen.

Ordbøker definerer salg som "å overtale eller få noen til å kjøpe, mens Wikipedia definerer handlingen om å selge som" for å lure, jukse eller manipulere noen. " Som en konsekvens har potensielle kjøpere lært å være på vakt mot produktkrav og mistenksomme overfor personen som sponser produktet. Carnegie, som erkjenner umuligheten av å prøve å overbevise en fremmed om å kjøpe noe han eller hun verken vil ha eller trenger, sa: ”Det er bare en måte under den høye himmel å få noen til å gjøre noe. Har du noen gang stoppet opp for å tenke på det? Ja, bare en vei. Og det er ved å få den andre til å ville gjøre det. Den eneste måten jeg kan få deg til å gjøre hva som helst, er ved å gi deg det du vil. ”

Å skape og levere verdi til potensielle kunder, kunder, venner og tilknyttede selskaper er det forhold som selger handler om. Det krever gjensidig tillit mellom partene - kjøperen tror at selgeren forteller sannheten og foreslår et produkt med ekte verdi for kjøperen; selgeren som tror at kjøperen til slutt vil belønne ham for sin ærlighet, flid og arbeid på kjøperens vegne.

Dr. Armin Falk, en økonom ved universitetet i Bonn, foreslo en "teori om gjensidighet" i februarutgaven av "Spill og økonomisk atferd" der han foreslo at folk alltid belønner hyggelige handlinger og straffer uvennlige handlinger. Han hevder at mennesker vurderer godhetene til en handling ikke bare etter dens konsekvenser, men også etter dens underliggende intensjon. Hans teori forklarer hvorfor resultater og utfall har en tendens til å være rettferdige (tilfredsstillende for hvert parti) når begge parter er gjensidig aktive, og urettferdige når den ene parten tvinger den andre. Selv om noen kan si at funnene var uvante, er teorien grunnlaget for salg av forhold.

Tillit: den kritiske ingrediensen til salg av forhold

Ikke alle er født med en personlighet som lar dem enkelt møte og fengsle mennesker. Noen av oss er mer forbeholdt, til og med sky, når vi møter nye mennesker. Selv de sjenerte blant oss kan imidlertid bygge nære og langsiktige forhold - ikke å være det vi ikke er, men ved å være den vi er. Det er ikke en persons evne til å få folk til å le, men deres vilje til å være ærlige og dele seg selv som muliggjør et varig, tillitsfullt forhold. Dette er de samme egenskapene som karismatiske mennesker praktiserer.

Mens forhold kan utvikle seg raskt, blomstrer de sjelden over natten. Tillitsfulle forhold krever vanligvis ansikt til ansikt møter siden mennesker generelt krever visuelle signaler før de bestemmer hvordan vi føler om en annen person. For eksempel er vi vanligvis på vakt mot telefonselgere eller e-postanmodninger fordi vi mangler visuell tilbakemelding for å bekrefte deres sannhet. Vi evaluerer mennesker gjennom en rekke fysiske signaler - visuelle og orale signaturer - som vi deretter sammenligner med forskjellige stereotyper vi har utviklet gjennom livene våre. Vårt utseende, ansiktsuttrykk, verbale toner og måtehold genererer et inntrykk som vi enten forsterker eller erstatter over tid med våre handlinger.

Viktigheten av empati

Empati er evnen til å trå i den andre personens sko og se ting fra deres perspektiv. Noen forskere mener at mennesker har en naturlig tendens til empati, noe som fremgår av det ene spedbarns nød når et annet spedbarn gråter. Imidlertid er det en tendens som må fostres, en ferdighet som skal læres og forbedres i hele livet hvis det skal utvikles fullt ut.

Hvorfor er empati viktig i forhold til salg? Som selger er det umulig å løse et problem eller skape glede i kundens sinn hvis du ikke forstår hva han eller hun føler. I følge en studie fra 1964 rapportert i Harvard Business Review, kan "en selger ganske enkelt ikke selge bra uten den uvurderlige og uerstattelige evnen til å få en kraftig tilbakemelding fra klienten gjennom empati."

Viktigheten av empati har ikke blitt spredt eller blitt fjernet de siste 50 årene. Jayson M. Bayers, administrerende direktør for Divisjon for videreføring av profesjonelle studier ved Champlain College, rapporterte at å utvikle empati kan “bryte ned barrierer og åpne dører” - det er kraften som fører ting fremover.

Selv om empati er vanskelig å falske, kan den utvikles og praktiseres. Effektiv lytting er en viktig komponent i empati, så vel som sårbarhet. Å avsløre våre egne følelser, dele historier om felles opplevelse og finne felles interesser er avgjørende for å skape tillit, gjensidig forståelse og et empatisk bånd.

Forholdssalg innebærer en kombinasjon av empati og problemløsning. Mens empati lar deg forstå kundens problemer bedre, er muligheten til å tilby pålitelige løsninger på disse problemene like viktig.

Nøkler til effektivt salgsmannskap

Å øve på følgende nøkler til forholdssalg kan øke salget og redusere stress. Du vil sannsynligvis også glede deg over jobben din, og setter større pris på kundene dine.

1. Gjør et godt førsteinntrykk

Før du møter noen for første gang, må du se på deg selv i speilet. Står den personen tilbake til deg noen du vil møte eller er villig til å stole på? Kostnadene for klærne, stilen til hårklippet eller høyden eller kjønnet ditt er mindre viktig enn renslighet og penthet. Et rufsete eller uoppviklet utseende kan være passende på en klubb eller på et idrettsfelt, men det formidler sjelden riktig inntrykk på et kontor.

Gode vaner å utvikle seg slik at du kan skape et positivt førsteinntrykk inkluderer:

Smil. Studie etter studie har gjennomgående bevist at folk generelt reagerer på et smil med et eget smil. Det stimulerer positive følelser og selvtillit.
Oppretthold øyekontakt. Å unngå andres øyne gir inntrykk av furtivity og frykt, som om du har noe å skjule. Ikke stirr samtidig som de fleste synes det er aggressivt og fiendtlig. Noen kulturer kan vurdere direkte øyekontakt uhøflig, så vurder hvem du møter.
Snakk tydelig og høyt nok til å bli behagelig hørt. Å mumle eller dekke til munnen når du snakker er forvirrende og vanskeliggjør forståelsen. Ikke snakk for nærme mennesker slik at du forstyrrer deres personlige rom, og unngå å snakke så høyt at du skremmer folk eller vekker oppmerksomhet til deg selv.
Lever et fast håndtrykk. Vær verken en "beinknuser" eller en "slapp fisk."

2. Øv på radikal lytting

Det er få ting som er mer frustrerende enn å snakke med noen som ikke lytter. Noen ganger er de fokusert på andre ting - en ringetelefon, et fjernsynsapparat - og noen ganger tenker de på hva de vil si videre, synlig utålmodige til å åpne munnen og begynne. Stephen R. Covey, forfatter av “The Seven Habits of Highly Effective People: Powerful Lessons in Personal Change,” uttrykte sannheten da han sa: “De fleste lytter ikke med den hensikt å forstå; de lytter med den hensikt å svare. ”

Du kan bli en bedre lytter ved å gjøre følgende:

Fokuser på høyttaleren ved å gi dem din fulle oppmerksomhet. Husk at du vil formidle hvor viktige de er for deg.
Vis foredragsholderen at du lytter ved å gi ikke-verbale ledetråder, for eksempel å nikke på hodet og lene deg fremover.
Still spørsmål, spesielt om ideene bak ordene. Imidlertid må du ikke avbryte eller være uenig med mindre det er et spørsmål om forretningsetikk.
Pause før du snakker selv. Mens du ønsker en behagelig, frittflytende samtale, handler det ikke om deg. Noen salgskonsulenter antyder at det beste forholdet mellom å snakke og lytte er omtrent 1: 2, noe som reflekterer det fysiske antall munn til ører. Husk at når du snakker, ikke lytter.
Speil kroppsspråk og tone. Forskere spekulerer i at denne replikasjonen skaper limbisk resonans mellom to individer, og oppmuntrer til tillit og empati.
Vær komfortabel med stillhet. Nervøse mennesker hopper inn i hver pause i en samtale. La ting putre mens du tenker på hva som blir sagt. Det er kvaliteten på informasjonen som er viktig, ikke mengden av ordene.

Hvis du er i en salgssituasjon der potensielle kjøpers behov er sammensatte, ikke nøl med å lage notater etter å ha forklart at du vil være sikker på at du forstår hans eller hennes stilling, slik at du kan tenke på den beste løsningen. Husk at aktiv lytting er en ferdighet som kan forbedres med praksis - og praksis begynner med selvbevissthet om din atferd og vaner.

3. Gi mer enn du tar

I den fartsfylte forretningsverdenen er fritid en sjelden vare. Som en konsekvens, klarer alle tiden sin, spesielt kontaktene med andre, for å oppnå sine faglige og personlige mål best. Med mindre du er noen som kan gi verdi til dem, er sannsynligheten for å kunne presentere produktene eller tjenestene dine liten.

Jill Konrath, salgsstrateg og forfatter av “Selling to Big Companies,” råder kundene sine til:

Hold det enkelt. Kjøpere har ikke tid til å takle kompleksitet, kontrovers eller komplikasjoner. Begrens alternativene til en enkelt beslutning, og det er mer sannsynlig at du har et salg.
Vær uvurderlig. Lær så mye som mulig om kundens virksomhet og hans problemer. Gi nyttig informasjon og ideer med jevne mellomrom, men vær sikker på at informasjonen du gir blir ansett som verdifull for kunden, ikke bare forsterker salgstoppen.
Juster alltid. Kundene dine må se en umiddelbar og direkte forbindelse mellom det du gjør og det de prøver å oppnå. Hvis det ikke er relevant for målene deres, er det ikke relevant.
Forstå kundens prioriteringer. Ikke foreslå løsninger på problemer klienten ikke har eller mangler myndighet til å ta beslutninger om. Hvis du ikke kan gjøre at produktet eller tjenesten din fyller et anerkjent eller øyeblikkelig behov, kaster du bort tiden hans eller hennes, så vel som din egen.

Vær villig til å tilby verdi selv når du ikke blir kompensert. For eksempel er det en konkret demonstrasjon av pålitelighet og ærlighet, og det er med på å bygge et reservoar av tillit å fortelle en klient at en konkurrents produkt kan passe bedre til hans behov eller gi en introduksjon til en verdifull kontakt. Det ligner på å sette penger i banken for en fremtidig uttak. De beste kundene er de som kommer tilbake igjen og igjen for å kjøpe produktene dine. Den beste måten å sikre at de kommer tilbake på er å sikre at de forlater følelsen av at de fikk mer verdi enn de betalte.

Endelig ord

Hvis du vil glede deg over en lang og lukrativ karriere som selger et produkt eller en tjeneste, bør du omfavne filosofien og velprøvde teknikkene for salg av forhold. Å bygge relasjoner og skape verdier forsterker gjensidig aktiviteter som vil føre til salgssuksess og personlig tilfredshet. Kort sagt, å øve forholdssalg vil gi mer salg, gi deg muligheten til å jobbe med mennesker du liker, øke inntektene og tjene større respekt og anerkjennelse som en ekte profesjonell selger..

Hvilke ekstra tips kan du foreslå for å bygge relasjoner til klienter og kunder?