7 spørsmål du må stille før du selger bedriften - trinn å ta

I følge BizBuySell.com fjerde kvartal 2014 innsiktsrapport, handlet 7.494 småbedrifter hender i løpet av 2014, det største antallet transaksjoner siden BizBuySell begynte å spore salgsdata i 2007. Mens høyere enn tidligere år, er det omtrent 45 000 småbedrifter - alt fra restauranter og butikk, til service- og produksjonsselskaper - tilgjengelig for kjøp til enhver tid.

Motivet for å selge kan oppstå av både negative og positive grunner. Noen ganger fungerer ikke planene, og forretningsresultater kommer under forventningene. Mens det er i beste situasjon, gir kjøpere - trukket av suksessen til en virksomhet - uoppfordrede tilbud om å kjøpe virksomheten. Enten omstendighetene kan diktere potensielt salg.

Dessverre har ikke alle eiere et valg om å selge selskapene sine. Sviktfrekvensen for små bedrifter er usedvanlig høy, og nesten halvparten går ut av virksomheten før deres femte år, ifølge Statististic Brain.

Til tross for sin opprinnelige optimisme, angrer mange eiere på at de startet sin virksomhet, og håper ikke lenger å få osten, men å komme ut av fellen. I slike tilfeller er eiernes mål å oppnå den høyeste verdsettelsen som mulig for å redusere tapene og gjenopprette forretningens omdømme. Hvis en avvikling synes sannsynlig, er kompetent juridisk og regnskapsmessig råd viktig. Eiere kan også vurdere å beholde tjenesten til en erfaren forretningsmegler for å bidra til å presentere selskapet i best mulig lys og forhandle om gunstige salgsvilkår.

Hvis virksomheten din er en vellykket operasjon, kan du oppleve at potensielle kjøpere eller deres representanter regelmessig ber om kjøp av virksomheten din, kanskje ledsaget av foreløpige (men veldig attraktive) estimater av markedsverdi. Men før du markedsfører selskapet eller tar forhandlinger om å selge virksomheten, er det en rekke spørsmål du bør løse.

Spørsmål du må vurdere før du selger bedriften

1. Hva vil du gjøre etter salget?

Mange eiere av små bedrifter tåler lange dager, uke etter uke, år etter år, og bygger virksomheten sin og guider den gjennom de farlige konkurransemarkene for å skape en materiell økonomisk eiendel. I mange tilfeller blir selskapet en forlengelse av eieren, og bruker tid, krefter og lidenskap. Når salget er fullført, finner mange tidligere eiere seg i løse ender, og lurer på: "Hva skal jeg gjøre nå med livet mitt?"

Noen, som ikke klarer å finne en ny lidenskap og utløp for sin energi, angrer på salg av virksomheten og hopper utilsiktet inn i en annen satsing uten tilstrekkelig forberedelse. Andre omfavner sin nye frihet og tar fatt på nye karrierer og interesser.

Ta deg tid til å vurdere hvordan du vil bruke dagene dine etter salg. Er det en fremtid du vil glede deg over? Noen ganger er det å holde seg på plass - selv i møte med et lukrativt tilbud - den optimale beslutningen for lykke.

2. Kan du erstatte inntektene fra virksomheten din?

Eiere av små bedrifter høster en rekke økonomiske fordeler fra eierskapet. Mange trekker en konkurransedyktig lønn, får regelmessige bonuser etter hvert som overskuddet øker, gleder seg over betydelige underholdnings- og reisebudsjetter betalt av selskapet, ubetingede refusjoner for utgifter og maksimale bidrag til pensjonering og helsegevinst. For eksempel kan en liten bedriftseier trekke en lønn på $ 60 000 årlig, men motta fordeler som ikke er regnskapsført som tilsvarer lønnen hans hvert år.

Før du bestemmer deg for å selge selskapet ditt, må du være sikker på at du forstår alle de økonomiske fordelene du mottar hvert år som eier. Ved salg kan disse fordelene bli eliminert, noe som krever enten en livsstilsendring etter salg eller tilleggsinntekter fra private investeringer for å subsidiere inntektene etter salg.

3. Nyt bedriften din en konkurransefordel på markedet?

Hvorfor ville en tilknyttet, objektiv kjøper være interessert i selskapet ditt? Har du et unikt produkt? Dominerer du bransjekonkurrentene dine i et bestemt geografisk område? Øker inntektene dine, synker eller er stabile?

En manglende evne til å definere hvorfor en kjøper skal kjøpe selskapet ditt fører alltid til en lavere salgspris. Hvis du ikke vet hvorfor noen skal kjøpe selskapet ditt, kan du heller ikke forvente at en potensiell kjøper vet det.

4. Hvem er dine potensielle interesserte kjøpere??

Kjøpere for små bedrifter kommer i alle størrelser, inkludert eksisterende ansatte, lokale konkurrenter, selskaper som ligner på selskapet ditt som ønsker å utvide til nye markeder, pensjonister som ønsker å eie en bedrift og nasjonale merkevarer som søker inngang i en bestemt geografi eller bransje. Motivet deres etablerer vanligvis en prisklasse basert på strategisk betydning.

Husk at det er vanskelig å selge noe hvis du ikke kan formulere fordelene ved eierskap som er spesifikke for en bestemt kjøper. Sett deg i potensielle kjøpers sko for å finne ut hvilke problemer som han eller hun skal kjøpe eller gå bort.

5. Hva er hindringene for et salg?

Hva er bedriftens åpenbare mangler? Synker salget eller klarer det ikke å øke? I så fall, hvorfor? Er dine produkter eller tjenester ikke lenger relevante for potensielle kunder? Er prisene høye i forhold til konkurransen?

Noen spesifikke områder som lett kan bli hindringer inkluderer:

Dårlige regnskapsføringer. Mangelen på fullstendige og nøyaktige økonomiske poster er en ikke-viktig for de fleste virksomhetsoverføringer. Dine økonomiske poster er det eneste synet på fortiden, noe som illustrerer den økonomiske fremgangen - eller mangelen på den - i din bedrift. Å prøve å selge virksomheten din uten gode poster kan bety at du bare får en brøkdel av den reelle verdien.
Gjeld som ikke antas. Mange små bedrifter har gjeld, vanligvis personlig garantert av hovedeieren, som en konsekvens av den pågående virksomheten. Gjeldene kan omfatte eiendomslån på eiendommer, kundefordringer og varebeholdningsfinansiering, samt utstyrs- og automobilkortsedler, samt ikke-spesifikke lån. Mange bedriftseiere bruker en enkelt finansieringskilde. Det er ikke uvanlig i slike tilfeller at långivere har panterett over alle eiendeler - inkludert immaterielle eiendeler som handelsnavn, patenter og kundelister - slik at gjeldene må avvikles før eierskifte kan gjennomføres.
Ufinansierte forpliktelser. Bortsett fra finansiell gjeld, har mange selskaper pensjons- eller overskuddsdelingsforpliktelser, langsiktige kontrakter med kunder eller leverandører, foreldet utstyr som trenger oppussing eller utskifting, eller potensielle og pågående juridiske drakter. En uforpliktet forpliktelse kan kraftig redusere den endelige salgsprisen, hvis ikke negere noen interesse fra potensielle kjøpere for å komme videre med et kjøp.
Arbeidskontrakter. Er arbeidstakerne dekket av fagforeningsavtaler? Har de viktigste ansatte ansettelseskontrakter? Hvor mye breddegrad vil nye eiere ha for å diktere nye arbeidsforhold eller nye lønns- og lønnsnivåer?
Nøkkelansatte. Har du sentrale ansatte som er viktige for kontinuiteten i virksomheten din? Er de under ansettelses- og konkurransekontrakter slik at arbeidstabilitet vil være på plass for en ny eier? Hvor utskiftbare er ansatte, og hvor dyr vil sannsynligvis erstatningen være?

6. Er du og lederne dine i stand til å drive virksomheten og delta i en salgsprosess?

Prosessen med å selge en virksomhet er verken enkel eller rask. Bedriftseiere, involverte ansatte og bedriftskonsulenter (spesielt din regnskapsfører) vil bli pålagt å delta i utallige møter, telefonsamtaler og prosjekter under kjøperens due diligence-prosess. Mens en forretningsmegler kan hjelpe i prosessen, vil hoveddelen av arbeidet og tiden tilbringes av bedriftseieren og hans eller hennes ansatte - tid som må tas fra den daglige driften av virksomheten.

Noen bedriftseiere som leter etter gryten på slutten av regnbuen, oppdager at due diligence og salgsprosesser er for tidkrevende og dyrt å fortsette. Etabler tids- og dollargrenser for at bedriften og de ansatte skal være engasjert i prosessen, vekk fra den daglige driften. Ikke sett selskapets eksistens i fare på muligheten for en attraktiv endelig salgspris eller en antagelse om at et salg raskt vil bli fullført.

7. Hvordan vil virksomheten din bli påvirket under salgsprosessen?

Er det sannsynlig at dine ansatte vil søke annen stilling på grunn av usikkerheten? Er det sannsynlig at kunder vil søke en ny leverandør? Det er praktisk talt umulig å holde potensielt salg av en virksomhet konfidensiell, spesielt under kjøpers due diligence-prosess. Det er viktig å kontrollere meldingen til organisasjonen din fra første dag for å eliminere rykter og bekymringer fra berørte kunder, ansatte og leverandører, som alle vanligvis antar at et salg vil påvirke dem negativt..

Vurder hvordan interessentene dine (enkeltpersoner, grupper eller organisasjoner som er interessert i eller bekymret for virksomhetens aktiviteter) vil bli påvirket av et salg. På samme tid bør du unngå overkomiteer til de som har bekymringer.

Salgsprosessen

Når du har funnet ut at du er klar til å selge, bør du vurdere hvordan prosessen generelt går. Det er viktig å forstå trinnene i et typisk virksomhetssalg før prosessen starter, for å unngå for høye kostnader og altfor optimistiske forventninger.

1. Innledende kontakt

Enten initiert av kjøper eller selger, er det første trinnet i salgsprosessen å etablere en gjensidig interesse i overføringen av selskapet fra selger til en kjøper. Diskusjoner er utforskende og uforpliktende for det eneste formål å avgjøre om det er en gjensidig interesse i å komme videre.

2. Foreløpige diskusjoner

Etter en utveksling av konfidensialitets- og ikke-avsløringsavtaler, bestemmer partene foreløpig fordelene ved en transaksjon for hver og definerer vilkår som anses å være ikke-forhandlingsbare. For eksempel kan en selger kreve at de nåværende ansatte blir beholdt i en minimumsperiode etter en transaksjon, eller en kjøper kan kreve at eieren holder seg på plass i en overgangsperiode. Begrensede økonomiske data, juridiske dokumenter og representasjoner kan byttes ut til vurdering av hver part.

3. Prisforhandlinger

Som en konsekvens av dataene som ble utvekslet og hvert selskaps undersøkelser, kan partene avtale en tentativ salgstransaksjon kalt et "terminblad", som er en forkortet versjon av den grunnleggende avtalen som vil bli enige om og utført av partene. Begrepsarket er formalisert og endret etter en omfattende verifisering av fakta og representasjoner fra hver part.

Mens en kjøpers beslutning ofte påvirkes av ikke-finansielle faktorer, oppretter mange kjøpere - spesielt de som er representert av forretningsrådgivere - en pris basert på flere av følgende:

inntekter. BizBuySell rapporterte en gjennomsnittlig inntekt-til-salg-pris-ratio på 0,61 i 2014, slik at et selskap med $ 500 000 i inntekter solgt for $ 305,000.
Kontantstrøm. I 2014 var den gjennomsnittlige kontantstrømmultipelen for en solgt virksomhet 2,24, ifølge BizBuySell. Med andre ord solgt en virksomhet med 100 000 dollar i årlige kontantstrømmer for 224 000 dollar.
Inntjening. Et flertall av inntektene er vanligvis basert på stabilitet og økning fra inntektsstrømmen fra år til år. For eksempel kan et selskap som konsekvent tjener et overskudd på $ 50 000, selge for en pris til inntjening (PE) på fire til seks, eller $ 200,000 til $ 300,000. Et selskap med ujevn inntjening vil vanligvis selge til lavere PE. Å etablere en salgspris på inntjeningen til en liten virksomhet anses av noen for å være mindre pålitelige enn andre indekser, spesielt siden inntekter og utgifter ofte blir manipulert av skatt og andre årsaker..
Netto eiendeler. Noen virksomheter, spesielt de som er involvert i naturressurser, kan selge som et multiplum av estimerte reserveverdier. Bedrifter som har vært i virksomhet en stund vil sannsynligvis ha undervurderte eiendeler på bøkene på grunn av avskrivninger.

4. Due diligence

Etter den foreløpige avtalen foretar kjøperen en omfattende due diligence-gjennomgang for å verifisere fakta og fremstillinger fra selgeren. Dette trinnet kan innebære en gjennomgang av kundelister, en gjennomgang og bekreftelse av regnskapene - hvis selgers økonomi ikke er utarbeidet eller revidert av en uavhengig sertifisert regnskapsfører (CPA) - og en fysisk bekreftelse av varige driftsmidler.

Koster for due diligence kan være høye, spesielt hvis eksterne konsulenter og eksperter benyttes. Samtidig kan selgerens ressurser anstrenges ettersom selskapets personell ofte er involvert i prosessen, snarere enn i den daglige driften av selskapet..

6. Prisjustering

Avhengig av due diligence-funn, kan den endelige salgsprisen og betalingsbetingelsene justeres for å gjenspeile nye avsløringer. Denne forhandlingen er det siste bitt av eplet, så å si, for begge parter å endre kjøpsavtalen. Selgere bør være klar over at forhandlingene ofte fortsetter til den endelige avtalen er nådd og signert av begge parter.

7. Lukking

Avslutningen er kulminasjonen av hele prosessen der sluttdokumenter er signert, og penger blir byttet ut. Begge parter kan også være underlagt fremtidige forpliktelser hvis de er nærmere beskrevet i sluttdokumentene.

For eksempel kan kjøperen bli pålagt å betale et ekstra beløp hvis inntektene overstiger et forhåndsbestemt mål i året (eller årene) etter transaksjonen. Samtidig kan selgeren være ansvarlig for eventuelle uopplagte og dokumenterte forpliktelser.

Endelig ord

For mange bedriftseiere er det å selge selskapet kulminasjonen på livet ut. Med forberedelse kan de selge på vilkår som gir økonomisk sikkerhet for pensjonen, eller i det minste finansiering til deres neste store eventyr. I noen tilfeller får de ta kaken og spise den også ved å motta en høyere salgspris enn forventet, samtidig som de beholder sin stilling som nøkkelsjef eller ansatt og nyter fordeler som ligner det de fikk før salget. Med riktig forberedelse - og kompetent juridisk og regnskapsmessig hjelp, der det er nødvendig - kan du konvertere selskapet ditt til en stabil og betydelig inntektsstrøm.

Har du noen ekstra tips for å selge en bedrift?