Hvordan påvirker annonsering kjøpene dine? - 6 triks å se etter

Alle disse annonsene har samme formål: å få deg til å kjøpe det de selger. Imidlertid bruker de en rekke metoder for å oppnå dette målet. Noen annonser spiller av frykten, mens andre appellerer til dine behov og ønsker. En god annonse kobler følelsene dine og omgår hjernen din, og oppmuntrer deg til å handle impulsivt fremfor å sammenligne produkter for å velge den beste verdien.

Du trenger imidlertid ikke å falle for disse triksene. Du kan overliste annonsørene ved å lære å gjenkjenne teknikkene deres og forstå hvordan de manipulerer deg. Å kunne se gjennom røyken og speilene kan hjelpe deg med å bryte trolldommen og bli en fornuftig shopper.

Vanlige annonseringsstrategier å se opp for

En vellykket annonse må gjøre tre ting. For det første må den tiltrekke oppmerksomheten din, siden du ikke kan svare på en annonse du ikke ser på. Og i den moderne verden, med mange forskjellige meldinger som konkurrerer om oppmerksomhet hele tiden, kan dette være en tøff barriere å komme forbi. I følge Media Dynamics merker folk generelt ikke mer enn halvparten av annonsene de ser på en gitt dag.

For det andre må en annonse få navnet på produktet på en måte som fester seg i minnet ditt. En TV-reklame kan fange blikket og holde oppmerksomheten helt til slutten, men det gjør ikke godt hvis du glemmer hva det var i det øyeblikket showet kommer tilbake. Annonsøren vil at du husker produktets navn senere når du ser det i butikken.

Men det er ikke nok bare å huske produktet; annonsøren vil også at du skal se det i et positivt lys. På den måten, når du blir møtt med en rekke lignende produkter på sokkelen, vil du sannsynligvis nå for merke A i stedet for merkevare X. Det er det tredje målet med reklame, og det er det som involverer mest manipulering . Annonsører bruker flere vanlige teknikker for å sette et positivt spinn på produktene sine og overbevise deg om at dette er noe du virkelig ønsker - eller enda bedre, noe du trenger.

1. Frykt

En av de enkleste måtene å få folk til å kjøpe noe er å gjøre dem redde for hva som kan skje med dem uten det. Mennesker er redde for mange ting, inkludert død, ulykker, sykdom, aldring og emosjonell avvisning. Annonsører spiller inn all denne frykten for å overbevise folk om å åpne lommebøkene sine.

En av de mest vellykkede fryktbaserte annonsekampanjene gjennom tidene var serien på 1920-tallet Listerine-annonser som myntet på begrepet "halitosis." Dårlig ånde, som tidligere hadde blitt sett på som et irritasjonsmoment, ble plutselig en medisinsk tilstand som kunne døme ofre til en livstid av sosial isolasjon. Én magasinannonse, trykt her i magasinet Smithsonian, blared, "Halitosis gjør deg upopulær," og advarte om at en av tre mennesker har det - inkludert de "fra de velstående klasser."

Kampanjen var en stor suksess: I følge den populære økonomiboken “Freakonomics” økte salget av Listerine fra 115 000 dollar til mer enn 8 millioner dollar i løpet av en syvårsperiode.

Hvorfor denne teknikken fungerer: Frykt er et grunnleggende menneskelig instinkt. I forhistorisk tid spilte det en nøkkelrolle i menneskets overlevelse, og lærte oss å flykte fra ild, rovdyr og andre farer. Når du står overfor trusler som disse, er det ikke tid til å analysere alle mulige utfall og veie alternativene nøye. Du må reagere umiddelbart for å redde deg selv mens du kan.

Imidlertid kan den samme instinktive reaksjonen virke mot oss i den moderne verden. Vi er fremdeles hardwired for å oppfatte og svare på farer, og når vi gjør det, reagerer vi på instinkt, og omgår de logiske delene av hjernen vår.

Dette betyr at hvis annonsører kan overbevise oss om at det er farer som lurer rundt hvert hjørne, kan de lett overtale oss til å konsumere det de tilbyr oss for å forsvare oss. De skremmer oss med spekteret av svineinfluensa for å overbevise oss om å fylle ut med håndrenser og oppfordre oss til å kjøpe gass-guzzling-SUV-er for å beskytte familiene våre mot farene ved veien. Deres budskap er: “Det er en farlig verden der ute, men produktet vårt kan redde deg. Ikke stopp for å tenke; bare kjøp det nå, eller sett konsekvensene. "

Hvordan slå tilbake: Det er naturlig nok ingen måte å resonere deg ut fra frykten din i løpet av et kommersielt spilleautomater på 30 sekunder. Det tar mange års behandling å gjøre det. Det du kan gjøre i stedet er å prøve å bryte koblingen mellom frykten din og produktet i annonsen.

Når du ser en annonse som spiller inn i frykten din, kan du stille deg to spørsmål:

1. Hva er jeg redd for?
2. Vil dette produktet virkelig beskytte meg mot det?

Anta for eksempel at du ser en annonse for antibakteriell såpe som advarer om farene ved sykdommer som svineinfluensa og SARS. Dette er to helt rimelige ting å være redd for. Imidlertid, hvis du går tilbake og tenker på det, vil du innse at disse sykdommene begge er forårsaket av virus, ikke bakterier. En antibakteriell såpe kan ikke beskytte deg mot dem. (Faktisk vedtok Food and Drug Administration en regel i 2016 som fjerner de fleste typer antibakteriell såpe fra markedet fordi selskapene som lager dem ikke kunne vise at de begge var trygge og effektive - selv mot bakterier.)

2. Bandwagon

Mens noen annonser spiller inn i frykten din, fungerer andre ved å appellere til dine behov. Et eksempel er "bandwagon" -annonser, som appellerer til folks behov for å høre til. Navnet kommer fra uttrykket “hop on the bandwagon,” som betyr å være med på en populær trend.

Bandwagon-annonser har som mål å overbevise deg om at du burde gjøre akkurat det. Den grunnleggende beskjeden deres er at alle andre allerede bruker dette produktet, og hvis du ikke gjør det, vil du bli holdt utenfor moroa.

En klassisk bandwagon-annonsekampanje er I'm a Pepper-annonsene for Dr Pepper-brus på 1970- og begynnelsen av 1980-tallet. De har en serie skremmende, flinke stjerner som drikker Dr Pepper og synger om alle de andre som drikker det også. Den første annonsen i serien gir den åpenbare meldingen: "Jeg er en Pepper, han er en Pepper, hun er en Pepper, vi er en Pepper ... vil du ikke være Pepper også?"

Hvorfor denne teknikken fungerer: I følge psykologer deler alle mennesker visse grunnleggende behov - og behovet for å føle seg elsket og akseptert er noe av det viktigste. Psykolog Abraham Maslow hevdet at dette behovet for kjærlighet og tilhørighet kommer rett bak grunnleggende fysiske behov - mat, husly og behovet for sikkerhet og sikkerhet. Mennesker oppfyller dette behovet ved å oppsøke sosiale grupper der de passer inn, inkludert klubber, kirker, profesjonelle organisasjoner og idrettslag. Når det ikke blir oppfylt, blir de ensomme og kan lide av angst eller depresjon.

“Bandwagon” -annonser fungerer fordi de benytter seg av dette grunnleggende behovet. Når du ser en stor gruppe mennesker - vanligvis unge, attraktive mennesker - som alle bruker det samme produktet, sender det den klare beskjeden om at bruk av dette produktet er måten å komme inn på med de kule barna.

Hvordan slå tilbake: Akkurat som fryktbaserte annonser, fungerer båndannonser på et dypt psykologisk nivå. Å ønske å bli akseptert er normalt, og det er ingen grunn til å kjempe mot det. Det er imidlertid rimelig å spørre deg selv hvor du vil bli akseptert - og hvorfor.

Den klare beskjeden bak båndannonser er at bruk av riktig produkt er nøkkelen til å passe inn. Men hvis du tenker på det, vil du sannsynligvis ikke være en del av en gruppe som bare tar imot deg på grunn av skoene du har på deg eller brus du drikker. Det er mye mer sannsynlig at du føler deg komfortabel med mennesker som faktisk har noe meningsfullt felles med deg. Delte interesser, verdier eller mål er et mye bedre grunnlag for vennskap enn å like den samme brus.

Så neste gang du ser en TV-annonse som oppfordrer deg til å bli med i mengden, kan du spørre deg selv: Er dette virkelig et publikum jeg vil være med??

3. Sexappell

Sexlysten er et av de mest grunnleggende menneskelige instinktene - enda mer grunnleggende enn behovet for kjærlighet og tilhørighet. Annonsører benytter seg av dette faktum ved å bruke erotiske bilder for å selge alt fra biler til klær.

Noen ganger innebærer disse annonsene at bruk av produktet vil gjøre deg mer attraktiv, eller vil bli lagt merke til av attraktive mennesker. For eksempel inneholder ølannonser ofte mange bikinikledde kvinner, mens parfymeannonser vanligvis viser en forlokkende kvinne som sentrum av oppmerksomheten. Imidlertid kan annonser også koble et produkt til sex på mer subtile måter; de får produktet til å virke ønskelig ved å vise det sammen med andre bilder som blir varme og plaget.

En av de mest kjente annonsekampanjene som brukte sex til å selge, var reklamen for Calvin Klein-jeans fra 1980 og 1981, med de vakre 16 år gamle Brooke Shields. På ett TV-sted sitter Shields med bena fra hverandre, kledd i hudtette jeans, mens kameraet sakte panner opp beina og over skrittet hennes. Når det når ansiktet hennes, mumler hun: “Vil du vite hva som kommer mellom meg og Calvins mine? Ingenting."

Hvorfor denne teknikken fungerer: Som frykt, er sex et primært instinkt som fullstendig kan omgå de logiske delene av hjernen vår. Dette gjør seksuelle meldinger veldig vanskelig å ignorere. En studie fra 2017 ved University of Illinois fant ut at det er mer sannsynlig at folk legger merke til og husker annonser med "seksuelle appeller" i seg.

Imidlertid kan ikke denne interessen alltid resultere i bedre salg for produktet. For det første appellerer ikke sexy annonser til alle like. Menn har en tendens til å like dem, men kvinner synes de ofte er usmakelige. Derfor ser du mye mer sannsynlig på seksuelle bilder i annonser rettet mot menn, for eksempel magasinoppslag med en vakker kvinne drapert over en sportsbil.

Sexbaserte annonser kan også slå tilbake fordi visuelle bilder distraherer folk fra produktet - eller fordi de får det til å komme over som søppel eller billig. Generelt fungerer sexy annonser best når de selger et produkt som passer godt til bildene. For eksempel kan en nydelig modell i en badedrakt fungere godt i en annonse for solkrem - men i en annonse for en bærbar PC vil folk huske kvinnen, ikke datamaskinen.

Hvordan slå tilbake: Som du ser, er sexy bilder gode til å få deg til å legge merke til en annonse - men de er ikke alltid flinke til å få deg til å kjøpe. Vi kan ikke la være å se fordi det er slik hjernen vår er kablet, men det er faktisk ganske enkelt å bryte den mentale koblingen mellom bildet og produktet.

Når du ser en annonse full av seksuelle bilder, er alt du trenger å gjøre å spørre deg selv om dette produktet virkelig kan levere det det er lovende. Når du for eksempel ser et attraktivt par som gjør kroppsbilder med et bestemt tequila-merke, kan du spørre deg selv: "Ville jeg virkelig bli tiltrukket av noen bare fordi de drakk dette merket?" Og hvis det ikke ville fungere på deg, hva får deg til å tro at det ville fungere til du?

4. Verdier

Hvis sex-baserte annonser noen ganger skjevheter mot billig og tawdry, svinger verdibaserte annonser i motsatt retning. Disse annonsene er designet for å appellere til verdier som patriotisme eller familie. For eksempel kan en annonse vise bilder av en perfekt, lykkelig familie i et vakkert hjem, alle med samme merke joggesko, og sende beskjeden om at disse skoene er billetten din til en vakker, lykkelig familie. En annen annonse kan skildre en vennegjeng på en picnic fra fjerde juli, med Old Glory stolt flyr over, og drikke det som kunngjøreren beskriver som "en flott amerikansk øl."

Selv om ordet “verdier” oftest brukes av sosiale konservative, kan annonser også fremme mer liberale verdier som fred og rasemessig likhet. Annonsen fra «Hilltop» for Coca-Cola fra 1971 er et perfekt eksempel. Den viser ungdommer fra alle nasjonaliteter samlet på en stor, grønn åsside, og synger om “å lære verden å synge i perfekt harmoni” - alt mens de holder flasker cola merket på forskjellige språk..

Hvorfor denne teknikken fungerer: Selv om verdibaserte annonser virker det motsatte av sexy annonser, fungerer de på samme måte - på et rent emosjonelt nivå. Du ser den perfekte familien, eller Stjerner og striper, eller folk fra alle nasjoner som synger sammen, og det får deg bare til å føle deg bra. Du vil være koblet til det som ligger bak.

Imidlertid har bildene i annonsen i de fleste tilfeller lite eller ingenting å gjøre med produktet. Det som får "Hilltop" -annonsen til å bevege seg er ideen om enhet og harmoni - ikke flaskene med cola. En brus kan ikke oppnå verdensfred mer enn et visst merke joggesko kan gjøre familien lykkelig og velstående.

Hvordan slå tilbake: Det er ingenting galt i å ønske å kjøpe et produkt som støtter verdiene dine. Imidlertid er en annonse som ser ut til å fremme disse verdiene ikke det samme som et produkt som gjør det. Så når du ser en verdibasert annonse, kan du tenke på om produktet virkelig støtter det det hevder på.

Når du for eksempel ser en annonse full av patriotiske bilder, ikke antar at produktet er allamerikansk; finn ut om den virkelig er laget i USA og støtter amerikanske jobber. På samme måte, hvis annonsen viser en lykkelig familie, bør du tenke på om produktet faktisk er nyttig for familier. For eksempel viser annonser for babyformel ofte nye mødre med glade, sunne babyer - men de nevner ikke alltid det faktum at amming er både billigere og sunnere..

5. Kjendiser påtegninger

Mange annonser har kjendis sponsorer, for eksempel filmstjerner og sportsfigurer for å slå et produkt. Regler satt av Federal Trade Commission krever at kjendiser faktisk må bruke merkevarene de markedsfører - men i de fleste tilfeller blir de betalt sjenerøst for å gjøre det. En artikkel på The Richest skisserer noen av de best betalte kjendispåtegningene gjennom tidene, inkludert:

• McDonalds. Hurtigmatgiganten betalte 6 millioner dollar til sangeren Justin Timberlake i 2003 for å spille inn sangen "I'm lovein 'it", basert på selskapets slagord. Sangen fortsatte å vises i McDonald's annonser i over 10 år.
• Nespresso. Siden 2005 har kaffemaskinprodusenten betalt skuespiller George Clooney en rapporterte $ 5 millioner per år for å være ansiktet til selskapet utenlands. De fleste amerikanere er ikke klar over dette sponsinget siden disse annonsene ikke sendes i USA.
• Pepsi. I 2012 signerte pop-superstjernen Beyoncé Knowles en 10-årskontrakt med Pepsi for hele 50 millioner dollar. Hun har gjort en rekke trykk- og TV-annonser for brus, inkludert en 2013-reklame med sangen "Grown Woman."
• Nike. Basketballlegenden Michael Jordan signerte sin første avtale med Nike i 1984, og tjente 500 000 dollar pluss royalties for å markedsføre Air Jordan-joggesko på fem år. Andre påtegningsavtaler fulgte. I dag henter Jordan fremdeles inn rapporterte $ 60 millioner per år fra royaltyene alene.

Hvorfor denne teknikken fungerer: Kjendisannonser fungerer ved å koble navnet på produktet til en person du beundrer. Du ser en nydelig modell som drikker en viss brus, eller en talentfull sportsstjerne iført et visst merke sko, og hjernen din gjør det mentale spranget: Å bruke dette produktet er en måte å bli mer lik denne personen.

I noen tilfeller er ikke denne koblingen bare underforstått; det er stavet ut i annonsen. For eksempel var Gatorade et annet av de mange merkene Michael Jordan ble sponset av i sin lange karriere. Et kommersielt 1991 skifter bilder av Jordan-skytingskurver med bilder av barn og tenåringer som øver på sine egne trekk, mens en sang i bakgrunnen beskriver ønsket om å "være som Mike." Annonsen avsluttes med slagordet “Be like Mike. Drikk Gatorade. ”

Hvordan slå tilbake: I de fleste tilfeller har produktet en kjendis støtter ikke noe å gjøre med denne suksessen. Å drikke Gatorade vil ikke få deg til å spille basketball som Michael Jordan, akkurat som å drikke Pepsi ikke får deg til å synge som Beyoncé. Å erkjenne dette er nøkkelen til å bryte kraften i annonsen.

Neste gang du ser en kjendis i en annonse, kan du tenke på hva du beundrer om denne personen, for eksempel utseendet, talentet, formuen eller berømmelsen. Spør deg selv om produktet i annonsen har noe med den kvaliteten å gjøre. Hvis ikke, har en påtegning fra den personen ikke mer verdi enn en fra naboen din ved siden av. Faktisk har det sannsynligvis mindre - i det minste vet du at naboen ikke får betalt for det!

6. Humor

Det første målet med en annonse er å tiltrekke seg oppmerksomhet. Skumle, sjokkerende bilder er en måte å fange øyet, men å bruke dem i en annonse har en tendens til å skape negative følelser om produktet. Å bruke humor, derimot, tiltrekker seg oppmerksomhet og skaper positive følelser - en vinn-vinn for annonsører.

En av de mest kjente bruken av humor i en annonsekampanje var Apples "Get a Mac" -serie som gikk fra 2006 til 2009. Disse finurlige annonsene inneholder karakterene til Mac, en ung, kul fyr i fritidsklær, og PC, en eldre , stodgier fyr i dress og slips. Hver korte scene mellom de to pirker mild moro på PC for vanskeligheter med å håndtere grunnleggende oppgaver. Adweek kalte det tiårs beste reklamekampanje.

Noen humoristiske annonser gjør narr av andre, mer konvensjonelle annonser. For eksempel paroderte et 1996-sted for Sprite, med basketballspilleren Grant Hill, “Be Like Mike” -annonsen og andre reklamer med sportsstjerner. En tenåringsgutt, etter å ha sett Hill drikke Sprite, gjør det samme - men han savner fortsatt kurven. Når han faller på baken, kunngjør en voice-over: "Hvis du vil komme deg til NBA ... øving."

Hvorfor denne teknikken fungerer: Prøv å huske en av de beste annonsene du har sett i det siste. Det er en god sjanse for at den første som kom til tankene dine var en humoristisk annonse. Det viser at annonser av denne typen gjør en god jobb for å oppfylle de to første målene med annonsering: fange oppmerksomheten og skille deg ut i minnet.

Når du holder den annonsen i tankene dine, kan du spørre deg selv hvordan du har det med produktet. Hvis det å huske annonsen får deg til å smile eller le høyt, kan det sannsynligvis føre til en god følelse av produktet - det endelige målet med annonsering. Humor kan gjøre oss bedre som et produkt, selv når spøken ikke har noe med selve produktet å gjøre. En artikkel i Psykologi for markedsførere uttrykker det slik: "Vi kjøper fra folk vi liker, og humor er den enkleste og raskeste måten å komme dit."

Hvordan slå tilbake: Det er ikke noe som benekter at humoristiske annonser kan være morsomme å se på. Det viktige er å huske at en morsom annonse ikke gjør et bedre produkt. Det er mest fornuftig å behandle disse annonsene som en form for underholdning - ikke en seriøs guide til hvordan du skal handle. Hvis du gjør en stor økonomisk investering, for eksempel å kjøpe en datamaskin eller kjøpe en bil, må du fokusere på produktets faktiske fordeler og ulemper, ikke de søte figurene i annonsen.

Endelig ord

Annonser kan være spennende, rørende, morsomme - til og med geniale. En godt laget annonse kan stige til kunstnivået, og det er greit å sette pris på den som du ville gjort. Men det er forskjell mellom å glede deg over kunst og å la den kontrollere kjøpsbeslutningene dine. Du kan gå til et galleri og beundre Monets og van Goghs, men det betyr ikke at du vil føle deg tvunget til å kjøpe et bestemt såpemerke som tilfeldigvis var til salgs i museets gavebutikk.

Når du forstår hvordan annonser fungerer, kan du se dem med et kritisk blikk. Du kan beundre deres håndverk og måten de appellerer til følelsene dine på uten å bli sugd inn av dem. Dette gir deg det beste fra begge verdener: muligheten til å glede deg over en god annonse uten å la den manipulere deg.

Hva er den beste annonsen du noen gang har sett? Tror du det påvirket kjøpsvalgene dine??